Маркетинг на основе баз данных
ISBN: 978-5-93890-023-3, 978-0-07-145750-7
Год издания: 2008
Издатель: Гребенников
Количество страниц: 448
Формат: 84x100/16
Переплет: мягкая обложка
В продаже с 18.01.2012
Strategic Database Marketing: The Masterplan for Starting Персональная информация о клиентах, хранящаяся в базе данных по клиентам вашей компании, - это источник уникального конкурентного преимущества. Но используете ли вы эту информацию максимально эффективно? Или вашим сотрудникам трудно, а то и невозможно, получить доступ к нужным данным? В книге подробно рассматриваются новейшие стратегии, основанные на Использовании Интернета. С их помощью вы сумеете полностью задействовать Потенциал базы данных по вашим клиентам и превратить ее в инструмент обеспечения продаж. Ее автор, первопроходец в сфере маркетинга баз данных, подкрепляет концепции проверенные жизнью практические рекомендации десятками кейсов таких компаний, как Travelers Insurance, Hallmark, Caterpillar и других глобальных продавцов товаров/услуг. В книге описываются: пошаговый расчет совокупной ценности клиента в рамках стратегического бизнес планирования; анализ давности, частоты и денежной ценности покупок клиентов - источник Знаний об их покупательском поведении и намерениях; выявление ценных клиентов, требующих особого внимания, с помощью матрицы "риск / прибыль"; стратегии использования контрольных групп для выбора и измерения результативности маркетинговых кампаний; построение прогнозирующих моделей поведения клиентов; методы приобретения клиентов с помощью директ-мейла, телефонов горячей линии и др.
Очень ценная книга и актуальная для нашего времени книга. Помогает лучше понять маркетинг и, как ни странно, принципы CRM.
Сейчас мы настраиваем CRM в своей компании. И возникают вопросы: "А что мы должны знать о наших клиентах? Какие нам выбрать стратегии для удержания и приобретения клиентов? Как предварительно оценить эффективность этих стратегий?"
Все примеры очень полезны и помогают осмыслить многие практические маркетинговые подходы.
Книга будет полезна в первую очередь бизнес-аналитикам, далеким от разработки и поддержки БД. Больше всего понравилась глава посвященная разработке маркетинговой стратегии, а конкретно RFM анализу. Указываются ключевые показатели которые можно рассчитать по БД в целях проведения рекламной компании и анализе ее эффективности с использованием данных из БД. Мало формул, много текста.
Оглавление.
Часть 1. Маркетинг баз данных и электронные продажи
Введение
1. Стратегический маркетинг баз данных и электронные продажи: обзор
2. Взгляд в будущее
Часть 2. Разработка маркетинговой стратегии
3. Совокупная ценность клиента как ключевой элемент стратегии
4. Разработка успешной стратегии взаимодействия с клиентами
5. Обеспечение прибыли с помощью RFM-анализа
6. Коммуникации с клиентами
7. Удержание клиентов и лояльность
8. Сегментация клиентов
9. Как прогнозирующее моделирование способствует повышению отклика
10. Приобретение клиентов
11. Проверка стратегии: тестовые и контрольные группы
12. Интернет-маркетинг
Часть 3. Опыт приносит прибыль
13. Розничная торговля и фасованные товары
14. Повышение уровня удержания и укрепление ояльности корпоративных клиентов
15. Применение маркетинга баз данных в сфере финансовых услуг
16. Причины неэффективности маркетинга баз данных
17. Разновидности успешных баз данных
18. Выбор бизнес-партнеров
19. Маркетинг баз данных и внутрикорпоративная борьба за власть
20. Прощальное слово к читателю
Приложение A
Приложение Б
Словарь
Предметный указатель